Construindo relacionamentos no ambiente de vendas atual

O relacionamento entre compradores e vendedores fica cada vez mais complicado. Todas as parcerias potenciais precisam encontrar o cliente certo, compreender totalmente seus negócios, acompanhar seu progresso ao longo do ciclo de compras e envolvê-lo com o conteúdo certo, quando e como ele quiser. Diante da necessidade de replicar isso para atender às necessidades cada vez mais divergentes do comprador, a maioria dos vendedores sabem que a venda de relacionamentos, a arte de converter leads por meio da construção de relacionamentos de longo prazo entre o comprador e o vendedor, é uma disciplina complexa. Os compradores podem sentir essa complexidade. Embora 36% dos vendedores acreditam que proporcionam uma excelente experiência ao comprador durante o processo de vendas, apenas 23% dos compradores diriam que isso é verdade.
À medida que a tecnologia se torna mais eficaz e onipresente, a maneira como os compradores tomam decisões de compra continua evoluindo. As equipes de vendas devem utilizar urgentemente as ferramentas certas para acompanhar o ritmo. Os compradores potenciais têm mais informações do que nunca e utilizam elas liberalmente: pesquisas revelam que, antes de falar com um fornecedor, a maioria dos compradores já percorreram 57% do caminho do processo de compras. A Gartner prevê que, até 2020, os compradores gerenciarão 85%
dos relacionamentos com fornecedores sem falar com ninguém