Förhållandet mellan köpare och säljare blir alltmer komplicerat för var dag som går. Alla potentiella samarbeten kräver att man hittar rätt köpare, förstår deras verksamhet utan och innan, följer upp hur det går under köpcykeln, samt skickar rätt material till dem – när och på det sätt de vill ha det. De flesta säljare vet att relationsförsäljning – konsten att konvertera kundämnen genom att bygga upp en långsiktig relation mellan köparen och säljaren – är en komplicerad historia, särskilt när säljarna behöver upprepa allt detta för att tillgodose allt mer divergerande behov hos köparna. 

Köparna känner av denna komplexitet. Medan 36 procent av säljarna tycker att de beter sig exemplariskt under säljprocessen, håller bara 23 procent av köparna med om det.